Com crédito restrito e consumo mais seletivo, os varejistas devem ampliar ações para toda a semana e apostar em precificação inteligente, descontos reais, boa divulgação e atendimento qualificado
Comemorado em 15 de março, o dia do Consumidor deixou de ser apenas um dado simbólico de valorização de direitos e se transformou em um dos principais marcos promocionais do calendário varejista. Conhecida como a "Black Friday do primeiro semestre", a promoção vem sendo ampliada para uma semana e até mesmo para o Mês do Consumidor, buscando atrair mais clientes.
No ano passado, as vendas nos dados atingiram R$ 1,2 bilhão, queda de 8,8% em relação a 2024, de acordo com dados da Confi.Neotrust. Aqui, é importante destacar que essa queda é consequência da estratégia de ampliar o alcance dos dados por mais dias. Ao considerar a Semana do Consumidor, entre os dias 10 e 16 de março, o faturamento atingiu R$ 8,3 bilhões, alta de 13,6% em relação ao mesmo período de 2024. O varejo comercializou 61 milhões de itens, um crescimento expressivo de 27,8%.
De acordo com a Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), o quadro de desaceleração econômica e crédito ainda restritivo tende a tornar as compras mais seletivas no Dia do Consumidor deste ano. A resiliência do mercado de trabalho, porém, ainda ajuda a sustentar a demanda. Nesse contexto, a expectativa é de que os bens essenciais voltem a se destacar, especialmente nas categorias de saúde, utilidades domésticas, beleza e perfumaria. Já a compra de bens resistentes (eletrodomésticos, eletrônicos etc.), cujas aquisições costumam comprometer a renda por vários meses, deve ser comprovada com mais cautela pelos consumidores.
Um aspecto importante a ser levado em conta é que, diferentemente de outras datas — como o Dia das Mães ou dos Namorados, em que se compra para apresentar —, no Dia do Consumidor as pessoas adquirem itens para uso próprio. Esse é o motivo que impulsionou o resultado do segmento de saúde em 2025, por exemplo, com alta de 91% nas vendas de medicamentos em comparação com o ano anterior.
Como se proteger para a data?
A FecomercioSP preparou algumas dicas para que o empresário possa atingir os melhores resultados e atrair novos clientes para sua loja online ou física. A primeira sugestão é que o comerciante não foque apenas no dia 15, domingo, mas crie uma semana do consumidor com ações promocionais para os clientes, tanto na loja física quanto no e-commerce.
Os varejistas devem ficar atentos às pesquisas de agências de marketing digital e marketplaces realizadas com os consumidores, dependendo das preferências e tendências de produtos, ou que ajudem na seleção de produtos e formação de estoques para os dados.
Quem vende pelos marketplaces deve revisar os anúncios existentes e intensificar a publicação de novos, ampliando o portfólio de produtos da loja ou criando kits com os itens em estoque. Além de proporcionar um aumento do tíquete médio, a criação desses kits dilui as taxas fixas cobradas por alguns marketplaces.
Os descontos são reais, pois muitos clientes acompanham os preços dos itens desejados e não aceitam ser ludibriados. Nas lojas específicas, principalmente para os produtos que estavam parados no estoque, como campanhas do tipo "leve 3 pague 2" e ofertas com descontos atrativos na compra da segunda unidade são estratégias que funcionam.
As tecnologias são grandes aliadas para aumentar as vendas e fidelizar clientes, como as ferramentas de precificação inteligente. Por meio do monitoramento automatizado de preços da concorrência, esses sistemas permitem ajustar valores de forma dinâmica, respeitando uma margem mínima previamente definida pelo empresário. Além disso, ao integrar dados de estoque, giro de produtos, sazonalidade e histórico de vendas, a tecnologia ajuda a identificar quais itens podem receber descontos mais agressivos para ganhar volume e quais devem preservar margem.
Em tempos de consumidor mais sensíveis a preço e altamente comparativo, a precificação inteligente evita decisões baseadas apenas em "achismo", além de reduzir riscos de perda de rentabilidade e possibilitar campanhas mais competitivas — equilibrando lucro, margem e geração de caixa.
Quanto aos meios de pagamento, vale a pena o varejista criativo e até mesmo oferta desconto diferenciado para quem optar pelo pagamento por PIX. Com os juros altos, essa modalidade de pagamento reforça a caixa da empresa e disponibiliza o dinheiro de maneira imediata e um custo bem menor quando comparado com o cartão de débito ou crédito.
É importante também se preocupar com os motivos de resistência de compra do cliente, como o valor do frete — no comércio eletrônico e falhas na operação que podem inviabilizar uma compra. Por isso, o comerciante deve rever e corrigir eventuais distorções em sua tabela de frete e, quando possível, oferecer gratuitamente o serviço de entrega na loja física. Além disso, é importante cuidar para que tudo funcione perfeitamente, com especial atenção ao estoque, aos materiais de expedição (caixas, fitas, etiquetas etc.), à eficiência dos processos e, principalmente, à qualidade do atendimento.
Como o Dia do Consumidor é um dado relativamente recente e conhecido um pouco no varejo físico, intensifica a divulgação das ações promocionais que ocorrem na loja também pelas redes sociais e pelo WhatsApp.
Sobre a FecomercioSP
Reunir líderes empresariais, especialistas e consultores para fomentar o desenvolvimento do empreendedorismo. Em conjunto com o governo, mobiliza-se pela desburocratização e pela modernização, desenvolve soluções, elabora pesquisas e disponibiliza conteúdo prático sobre as questões que afetam a vida do empreendedor. Representa 1,8 milhão de empresários, que respondem por quase 10% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro e geram em torno de 10 milhões de empregos.
Fonte: Assessoria de Imprensa FecomercioSP